Ajutați dezvoltarea site -ului, împărtășind articolul cu prietenii!
Negocierea formală intimidează mulți bărbați, dar este o parte a vieții atât de obișnuită încât o facem fără să ne gândim. Indiferent dacă decideți unde să mergeți la cină sau să intermediați o afacere de un milion de dolari, negociați. Există mai multe lucruri pe care le puteți face pentru ca negocierile formale să fie mai puțin stricate; odată ce începeți să experimentați succesul, veți gândi foarte diferit la scopul negocierii în viața voastră.
Planificarea negocierii înainte de joc
1. Faceți cercetarea
„Dacă îl cunoști pe inamic și te cunoști pe tine însuți, nu trebuie să te temi de rezultatul a o sută de bătălii. Dacă te cunoști pe tine însuți, dar nu pe inamic, pentru fiecare victorie obținută vei suferi și o înfrângere. Dacă nu-l cunoști nici pe inamic, nici pe tine însuți, vei ceda în fiecare luptă ”- Sun Tzu, The Art of War.
Înainte de a începe orice negociere, este o idee bună să aveți cât mai multe informații despre situație și persoana cu care aveți de-a face. Deși nu este întotdeauna fezabil să planificați în avans, faceți acest lucru ori de câte ori puteți. Aflați detalii despre politica companiei atunci când aveți de-a face cu afaceri sau istoricul personal atunci când efectuați o negociere mai intimă. Acest lucru poate preveni erorile de judecată, care vor pune dinamica pe margine. Sun Tsu a comentat în The Art of War că generalul care a luat în considerare multe variabile și posibile rezultate din timp a câștigat invariabil.
O altă parte a planificării viitoare este să te cunoști pe tine însuți. Care este exact rezultatul dvs. optim? Ce cauți? Cât teren sunteți dispus să acordați înainte de a vă retrage de pe teren? Ar trebui să stabiliți în mod clar răspunsuri la aceste întrebări înainte de orice negociere și să fiți gata să întrebați clar și calm ceea ce doriți.
A fi direct nu înseamnă întotdeauna a fi nepoliticos. De fapt, dacă aveți clar despre ce aveți nevoie de la partenerul dvs. de negociere, mai ales atunci când aveți de-a face cu afaceri, aceștia vor fi mai dispuși și mai capabili să vă ajute. O tactică excelentă pentru a fi clari fără grosolănie este să le cereți să se plaseze în poziția voastră și apoi să vă sublinieze problema.
Primele impresii contează
1. Limbajul și expresia corpului
Poate că cel mai important aspect al negocierii este cel care nu este niciodată abordat direct și nu folosește cuvinte pentru a comunica. Când vă pregătiți să negociați, ar trebui să luați în considerare postura și expresia feței, care pot spune persoanei pe care urmează să o întâlniți foarte mult despre cine sunteți, cât de mult vă prețuiți și cu ce pot scăpa. Pe măsură ce intrați într-o cameră sau într-un loc de afaceri, păstrați-vă umerii, îndreptați-vă poziția și aranjați-vă trăsăturile faciale într-o expresie plăcută.
Nu trebuie să zâmbești, de fapt, s-ar putea dovedi contraproductiv. Ceea ce ar trebui să comunicați cu aceste indicii ale corpului este că vă prețuiți pe dumneavoastră și timpul dvs.; ești încrezător și asertiv, în același timp plăcut și relaxat. Oamenii răspund la aceste indicii, indiferent dacă își dau seama sau nu, la fel și tu.
2. Conexiunea umană
Chiar și cel mai încrezător și mai sigur om este mai probabil să-și atingă obiectivul atunci când abordează o situație dintr-un unghi uman. Când intrați într-o afacere, interacționați cu persoana care vine să vă întâmpine. Fii prietenos și fă contact vizual. Zâmbește și folosește fraze plăcute pentru a-ți descrie misiunea. Dacă nu vă pot ajuta, solicitați politicos să vorbiți cu cineva care poate. Faceți un punct pentru a le informa că sunteți mulțumit de serviciile lor și că apreciați asistența lor, dar situația dvs. necesită atenția unui superior. Dacă lăsați oamenii cu o impresie plăcută despre dvs., este mai probabil să meargă în plus pentru a vă ajuta.
Nu vă temeți de conexiunea umană, poate fi cel mai util instrument de negociere. Faceți o conversație care nu este direct legată de ceea ce doriți, dar acoperă interesele reciproce. Conversația informală de genul acesta este o metodă stabilită de a-ți înmuia adversarul în orice negociere și de a-i determina să fie înclinați mai favorabil spre tine.
„Angajați oamenii cu ceea ce așteaptă; este ceea ce ei sunt capabili să discearnă și confirmă proiecțiile lor. Îi așează în modele de răspuns previzibile, ocupându-le mințile în timp ce aștepți momentul extraordinar - ceea ce nu pot anticipa ”. - Sun Tzu, Arta războiului
3. Vânzarea ușoară
Când întâlnești persoana cu care trebuie să vorbești, prezintă-te și dă-i mâna. Când vă adresați acestora, folosiți ocazional numele acestora. Deși este o atingere incredibil de simplă, majoritatea oamenilor neglijează să o facă și va face o impresie uriașă. În loc să faceți cereri sau declarații clare, încercați o abordare mai ușoară. Nu este faptul că ești mai puțin direct, doar că nu ești direct și lipsit de farmec.
Când încercați să impresionați oamenii cu cuvinte, cu cât spuneți mai mult, cu atât apare mai des și mai puțin controlat. Chiar dacă spuneți ceva banal, va părea original dacă îl faceți vag, deschis și asemănător sfinxului. Oamenii puternici impresionează și intimidează spunând mai puțin. Cu cât spui mai mult, cu atât este mai probabil să spui ceva prostesc ”. - Robert Greene, Cele 48 de legi ale puterii
Puteți face acest lucru într-un mod foarte politicos și plăcut făcându-vă întrebările deschise. În loc să întrebați „Reduceți acest articol?” care întâmpină un răspuns imediat sau nu, întrebați „Care este reducerea pentru acest lucru?” Împreună cu abordările linie cu linie atunci când aveți de-a face cu o factură, sunteți aproape garantat că veți obține mai multe avantaje decât chiar pe care le-ați planificat.
Întrebarea despre opțiunile alternative, reducerile sau scutirile de la anumite taxe sunt modalități excelente de a obține aceste rezultate, deoarece nu este niciodată rău să întrebi. Deși acestea sunt întrebări indirecte, ele sunt departe de a fi timide. Persoana cu care vorbiți știe că are de-a face cu o ființă umană încrezătoare și conștientă și va răspunde în consecință.
3. Arta Apropierii
Acum, dacă se întâmplă să fiți de partea vânzărilor și încercați să închideți o vânzare, cel mai mare obstacol pe care îl veți confrunta cu negocierile este „arta închiderii”. Pentru mulți vânzători, ei cred că întâlnirea și întâmpinarea, demonstrația și selecția producției, este „începutul” de a face afaceri. Cu toate acestea, realitatea este că afacerea nu începe cu adevărat până când clientul nu exclamă mai întâi cuvântul „Nu”.
Atunci când un client își exprimă nemulțumirea sau dezacordul, vi se prezintă adevărata provocare de a face afaceri. Oricine poate vinde ceva, având în vedere că înțelege conceptul de a vinde visul și nu produsul, dar este o poveste diferită când vine vorba de închidere. Cei mai mulți își vor considera eforturile infructuoase în momentul în care clientul mormăiește cuvântul „Nu” și își asumă decizia finală a clientului. Își vor rearanja numerele, vor acoperi din nou caracteristicile produsului și vor încerca să aplice presiune până când clientul va fi frustrat și obosit mental. În majoritatea cazurilor, acest lucru nu funcționează, cu excepția cazului în care, desigur, vă dați peste ceva noroc.
Pentru a ști cu succes cum să negociați și să încheiați o afacere, trebuie să fiți dispus să prezentați informații noi. Obiectivul dvs. devine schimbarea părerii clientului și, pentru a face acest lucru, trebuie să-i determinați să-și reconsidere reacția inițială. Poate că plata lor lunară pentru un vehicul nou este prea mare, așa că explicați că există un program de absolvire a facultății care le poate economisi încă 100 USD pe lună. Desigur, nu ați menționat acest lucru înainte, dar acum că ați prezentat informații noi, acesta deschide o lume de noi oportunități. Oferă clientului un motiv să reconsidere și să reevalueze raționamentul final fără a-i face să arate rău.
Oamenii nu cumpără din motive logice. Cumpără din motive emoționale. - Zig Ziglar
Clienții dvs. se vor îndepărta, indiferent de cât de atractivă este afacerea, dacă ajungeți să le puneți într-o poziție în care se simt „greșit”. Amintiți-vă că mândria și confortul sunt în fruntea oricărui proces de negociere. Cei mai mulți cred că se reduce la preț, totuși la bază, dacă clientul este incomod, va fi imposibil de greu să încheiem tranzacția. Nu le puteți vinde „visul” dacă nu se simt confortabil să trăiască sau să cumpere în el. În schimb, prezentați în permanență informații noi pentru a evita aceste obstacole uneori neprevăzute, deoarece nu puteți citi mintea clientului. Pe măsură ce le intrigi interesele și le acomodezi nevoile, îi vei face în cele din urmă să creadă că au greșit spunând nu tot timpul.
4. Ascultare activă
Un efect foarte util de a crea o conexiune umană reală, în care participați la un schimb cunoscut și sub numele de crearea empatiei, este modul în care vă pregătește pentru o situație câștig-câștig. Deoarece majoritatea companiilor doresc să vă păstreze personalizarea și pentru că ați fost atât de minunat până acum, este posibil să vă acorde mai mult decât v-ați așteptat. O altă modalitate de a-ți încuraja adversarul să cedeze teren este tăcerea. Acesta este un instrument care poate fi utilizat în mai multe moduri și ar trebui să le folosiți pe toate.
Ascultați activ. Când partenerul tău de conversație vorbește, ia contact vizual și reacționează cu expresii faciale adecvate declarațiilor lor. Majoritatea oamenilor nu ascultă; pur și simplu așteaptă să vorbească. Dacă absorbți de fapt comunicarea și răspundeți, vă puteți crește impactul. De asemenea, tăcerea ar trebui să urmeze întotdeauna o întrebare pe care o puneți. Nu-l aglomera cu vorbăria. Lasă-l să se întindă până îți răspund.
Finalul
1. Înțelegeți-l corect și în scris
Puneți fiecare întrebare la care vă puteți gândi și nu plecați până când nu aveți răspunsuri complete. Dacă navigați cu succes într-o negociere, asigurați-vă că o primiți în scris. Altfel nu este oficial. Dacă nu ați obținut ceea ce căutați sau ați vorbit cu persoana nepotrivită, nu vă sfiați să vă întoarceți în altă zi. Adică, dacă ai tratat pe toată lumea cu respect, nu ți-ai ars podurile. Amintiți-vă întotdeauna să nu o luați personal, deoarece o negociere nu vă va face sau rupe.
Așadar, încearcă să înveți cum să negociezi ca un maestru și să-l exersezi personal. Probabil că ești mai bun la asta decât îți dai seama. Și, dacă nervii ar fi mai buni, amintiți-vă că altceva a spus Sun Tsu:
„Excelența constă în supunerea inamicului fără a lupta.”
Forța scopului și o bună planificare vor da, cu practica, roade extraordinar.
